Коньшин Сергей

Сайт — инструмент. «Крутой сайт» не поможет, если на нем нет интересных Предложений в виде текстов или видео-роликов.

Сравним сайт с бумагой. Бумага бывает тонкая, мягкая, твердая, глянцевая, матовая. Качество бумаги безусловно влияет на «конверсию» — плотную бумагу приятнее держать в руках и не хочется выбрасывать.

Текст, написанный на бумаге гораздо важнее качества бумаги. Каким образом этот текст оформлен — тоже влияет на «конверсию». Красиво оформленный текст на плотной бумаге еще больше НЕ хочется выбрасывать 🙂

Но главным на бумаге является Текст. Текст, написанный в виде Предложения «Что Именно Вы Предлагаете» — максимально влияет на «конверсию».

Подитожим. Вернемся к сайтам. Если на сайте нет интересных для клиента Предложений — сайт бесполезен, каким бы крутым вы его не разработали.

«Сергей, у тебя жесткое отношение к людям. Ведь у всех людей есть желания, мечты… А ты с ними, с людьми, как с роботами…»

У меня такое отношение: есть стены офиса. Если сотрудник работает удаленно, из дома, то его «стены» — это четкий временной промежуток, скажем с 10:00 до 18:00.

И когда мы внутри стен офиса — мы забываем про желания и мечты. Мы полностью сосредоточены на рабочих задачах, на рабочих процессах. Можно покушать, сходить в туалет. Но основное время — работа.

Внутри стен офиса нет места бытовым разговорам, планированию отпуска, компьютерным играм.

Желания, мечты, танцы-шманцы, мальчики и девочки, другими словами — вся бытовая праздность, она уместна в голове, когда мы вышли из стен офиса, когда закончили работу.

Все деньги приходят через продажи, переговоры, презентации, тексты. Все это сводится к одному — общение с клиентом.

Если заклеить рот, связать руки и отправить «в поле продавать» — ничего не получится. Если развязать руки, то появляется возможность написать текст с хорошим коммерческим предложением и с его помощью продать услугу или товар.

А если дать возможность говорить — появляется весь арсенал для продажи. Голос, интонации, жестикуляция руками и телом — все это производит на клиента нужное впечатление, что очень сильно способствует продаже.

О чем общаться с клиентом, как вообще завести разговор? Начать задавать профессиональные вопросы, развернуто отвечать на них. «У вас уже логотип есть? А тексты? Вы впервые заказываете подобную услугу? Вам по-быстрому надо или надолго?».

Подобные вопросы закроют вопрос о том, профессионал вы или нет. Раз вопросы четкие, значит задающий их человек — опытный. Плюс, эти вопросы помогают подобрать идеальное решение для решения задачи клиента.

В процессе общения появляется возможность рассказать пару-тройку историй из опыта. «Была подобная ситуация, похожая на вашу, так потом пришлось переделывать и были сорваны сроки. Поэтому рекомендую сделать вот так…». Т.е. рассказывая истории появляется возможность перейти к рекомендациям.

Рекомендации — ценность. Адекватные люди их ценят, прислушиваются, даже — записывают.

Ну, окей, мы общаемся, дальше то что? В определенный момент надо просто задать клиенту вопрос: «Так к какому сроку вам нужен сайт? Ремонт? Доставка?».

Все, теперь вы уже разговариваете о конкретных датах и цифрах. Самое интересное, что возражений уже не будет, вы их убрали в процессе общения. Теперь нужно грамотно презентовать цену и заключить договор. Об этом — в другой раз.

Когда идешь в потемках, наощупь, по незнакомой дороге, в голове один вопрос: Как проверить, туда ли я иду? И щупаешь рукой, ищешь любую зацепку, которая подскажет, «Да», ты на правильном пути. Или — «Нет», не туда, чуток поверни.

Но вместо конкретного «Да» или «Нет» в голове — «Не знаю, не уверен», т.е. неопределенность.

Обратная связь от мира помогает двигаться вперед. Причем неважно, положительная или отрицательная связь — в любом случае она подсказывает направление движения. Тот, у кого одни неудачи, казалось бы ему не позавидуешь, но на самом деле у него есть на что опереться — на обратную связь, пусть и отрицательную. Гораздо хуже тому, у кого нет отклика от мира — этому человеку вообще не на что опереться.

И вот ситуация, когда нет обратной связи и не будет. Это может быть, когда ты — первопроходец. Или когда нет ресурсов, для проверки очередного шага — сил, времени, денег. Или недостаток какой то информации для проекта. Вообщем, когда много неизвестного и непонятного.

Что делать в такой ситуации?
Продолжать идти. Даже если потом окажется, что шел вообще не в ту сторону. Потому что если не будешь идти — проект никогда не реализуется. Под проектом понимаем любую задачу или цель.

Окей, я согласен идти и иду. И хорошо, когда через день-два-три-неделю блужданий прилетает обратная связь и мы корректируем путь.

А если она не прилетает? Месяц прошел — нет весточки. Второй месяц прошел — тишина. Идти или бросить всю затею? Как понять, что уже хватит пытаться?

Однажды ты получишь четкий сигнал: «Да» или «Нет». Тогда и станет понятно, что делать дальше.
«Да» — этот сигнал подтвердит, что все хорошо, что путь — верный. Продолжаем движение.
«Нет» — это значит что мы шли не туда и надо прекращать действия в том направлении. Сделать выводы, выбрать другое направление и снова — в путь.

А пока в голове только лишь «Не знаю, не уверен» — продолжаем двигаться.

Остановите все дела и просто думайте. Это реально помогает. Не обязательно непрерывно заниматься производством. Непрерывная работа, без времени на размышления, не даст результат, это будут крысиные бега или белка в колесе — одно и то же каждый день. В итоге — сгорание.

Время на размышления позволит обнаружить новый способ «делать работу», новый способ продавать или можно увидеть, от чего настало время отказаться.

Справедливости ради, нужно отметить, что думать надо меньше, чем делать 🙂 Действий — всегда больше.

Я не проконтролировал удаленного сотрудника. Думал, что он — работает. Каждый божий день сидит и думает, как сделать свою работу и мой проект лучше. Ведь об этом столько говорилось, и, о боже, в начале нашего сотрудничества я даже почти обидел его, напомнив, что надо «работать». Дескать, Сергей, ты чего меня обижаешь, сравниваешь меня с непунктуальными балбесами, ты тут не путай, все нормально будет.

В результате что имеем? Время и деньги потрачены, результата — нет. Кто виноват? Это сотрудник раздолбай или Я? Оказывается, в такой ситуации, я — сообщник раздолбая. Неутешительный, но мегаполезный вывод.

Все, кто не контролирует сотрудников и потом «встревает» — сообщники раздолбаев. Согласны, что под таким углом иначе воспринимается ситуация, когда удаленный сотрудник подвел? 🙂

Сейчас в моей жизни происходят бурные изменения и я увидел как «просели» в минус некоторые важные для меня моменты. В частности, я перестал читать книги, в комнате бардак, физнагрузка — отсутствует, беспорядочный прием пищи и так далее.

Коли я обратил на это внимание, значит это меня беспокоит, следовательно надо с этими «минусами» разбираться и подтягивать их, чтобы превратить в «плюсы». И я увидел причину всего бардака — нет времени!

Нет времени отжаться, протереть пыль, почитать книжку. И я не шучу, времени — реально нет, пахалово такое, что с утра есть время только чай попить, а поздно вечером — койка и мгновенный сон.

Итак, где найти время, когда день забит делами? Я нашел решение еще лет 10 назад, когда работал на фабрике, на севере. Тогда я просыпался в 6 утра, с тремя пересадками добирался до работы и обратно и времени тоже не было. Решение было простое — просыпайся на 30 минут раньше, в 5:30. И в твоей жизни появится дополнительных 30 минут.

Что такое полчаса с утра? Это наисвежайшая, выспавшаяся и готовая работать голова. И тело — отдохнувшее. За 30 минут можно и пыль протереть, и почитать несколько страниц, и сделать элементарную зарядку.

А когда привыкнешь, добавишь себе с утра еще минут 15-30 и сможешь еще больше времени уделить для своего развития.

Если сидеть и ждать идеального ответа, рискуешь потерять все. Время, возможности, деньги. Ведь когда ты сидишь, ждешь, размышляешь — ты ничего не производишь, значит — тратишь время и деньги.

Делай быстро. Лучше 100 раз за месяц «облажаться» и получить результат, чем расписывать идеальное решение и на его тесте провалиться. Будет очень обидно и непонятно: «как же так? Почему ничего не вышло?».

У меня есть бывший коллега. Он решил заняться бизнесом. У него был план по захвату мира, который он вынашивал несколько лет. И вот он увольняется с работы и запускает свой план в действие.

Через полгода мы с ним общаемся по телефону. Он ищет себе работу. Ничего не вышло, план не сработал, «в России нереально делать бизнес, если ты не родственник президента».

На мой вопрос «сколько вариантов ниш, продуктов ты протестировал за полгода?» был ответ — три. Три попытки запустить бизнес! За полгода!

Для сравнения: Я за эти полгода «упаковал» и протестировал не менее 50 продуктов и услуг в одной нише. И все окончились неудачей. Но я зато точно знаю, что эти 50 продуктов в моей ситуации — не работают. И надо искать дальше.

Общались с коллегой насчет развития компании, дескать надо внедрить то, применить это, неплохо было бы использовать такую-то технологию… Да, неплохо было бы, но как все это внедрить, если:

• Времени у нас лично на это нет ни минуты — тьма ежедневной работы;
• Персонал активно не хочет изменений;
• Сходу непонятно, будет ли эффект от внедрения.

Минут через 30 обсуждения родилось решение: выделить «кровь из носу» один час в день на составление документации для персонала. Инструкции, памятки, чек-листы, приказы — все это представляет собой «фундамент», на который можно опереться при общении с персоналом.

Другими словами: «словесное пустобрехство» обретает форму через напечатанную на бумаге инструкцию.

Следующий этап — внедрение созданного накануне документа. На планерке показываем инструкцию или памятку, объясняем ее суть, раздаем ее копию каждому сотруднику. В идеале — все сотрудники «подписываются», что ознакомлены и им все понятно.

Если сотрудник «накосячил» из за того, что нарушил инструкцию, то здесь ему уже будет тяжело отмазаться. Потому что есть инструкция, которую он читал и «подписался» под ней.

Этап контроля исполнения — отдельная «песня». До этого этапа надо создать инструкции, памятки, чек-листы. А до них — выбрать 1 час в день и посвятить это время работе по «упаковке бизнес-процессов».

У одного менеджера-замерщика в сфере «ремонт квартир» вдруг начало получаться «закрывать» хорошие договора. Я к нему подошел пообщаться на предмет «как ты думаешь, за счет чего у тебя пошли продажи?».

Ответ: мне кажется — внешний вид. Я захожу сумкой вперед, а на сумке надпись с названием фирмы. Мне бы еще бейджик или я даже готов надеть спецовку, чтобы у клиента не было вопросов.

Суть: Клиент, как посетитель на сайте, в первые несколько секунд определяет, кто перед ним и принимает решение — можно ли ему доверять… Если внешний вид не соответствует ожиданиям — договор заключать будет сложнее, потому что доверия — нет.

Даже если у менеджера подвешен язык и получилось закрыть все возражения, все равно в голове клиента будет что то типа: «Все правильно, надо покупать, но какого хрена у этого чудесного эксперта-специалиста говно на ботинке?». И продажа не состоится.